Hoje o marketing digital busca cada vez mais, a personalização das estratégias. Neste contexto, Buyer persona é a evolução do conceito de público-alvo, pois busca compreender necessidades muito específicas de um segmento da audiência. Buyer persona é a representação do seu cliente ideal, desenvolvida com base em pesquisas e dados reais, de clientes reais.

Agora responda rápido: quem é o seu cliente ideal? Se você não tem isso claro em sua empresa, é provável que sua estratégia digital possa ter problemas de segmentação de público. Se você vende mas não tem ideia de quem está comprando, a probabilidade de que sua empresa esteja desperdiçando tempo e dinheiro é gigantesca! Para que sua estratégia de vendas tenha sucesso, é essencial alinhar suas ações de marketing com as buyer personas da sua empresa, focando no seu público-alvo real de forma a gerar muito mais leads.

Para que a necessidade fique um pouco mais clara, podemos afirmar, com certeza, que o desenvolvimento de Buyer Personas pode ajudar a melhorar estratégias de SEO, mídia, Marketing de Conteúdo, Inbound Marketing e Inbound Sales. Quer saber mais? Entenda nos parágrafos a seguir.

O que é uma Buyer Persona?

Buyer persona é uma representação semi-fictícia criada para direcionar uma estratégia de comunicação a um segmento muito específico de público. Esta estratégia pode ser dividida em várias frentes de trabalho, mas tem com objetivo inicial compreender e solucionar as dificuldades de uma audiência específica, que pode vir a consumir os produtos e serviços desta organização. Este método de trabalho ajuda na compreensão exata da maneira como esta audiência se comunica e consome conteúdo, contribuindo para uma estratégia personalizada de acordo com as suas necessidades e seu estágio de entendimento em relação às necessidades.

A diferença entre púbico-alvo e Buyer Persona

É de extrema importância lembrar a distinção entre público-alvo e persona, onde público-alvo tem como conceito todo e qualquer dado de maneira simplificada e generalizada, que você possa usar para chegar até o seu cliente. Já a persona é o detalhamento aprofundado destes dados que irão traçar um perfil do seu potencial cliente, incluindo principalmente seu “ponto de dor”, ou seja, os problemas ou necessidades, que ele busca resolver.  Na prática funciona da seguinte forma:

Exemplo de Público-alvo: Exemplo de Buyer Persona:
Mulheres, entre 18 e 24 anos, solteiras, classe b2c, formadas ou cursando administração de empresas, residentes em São Paulo.

 

Renata tem 28 anos, trabalha como consultora de vendas, é solteira e não tem filhos. Mora em São Paulo e não possui muitos amigos. Nas horas de lazer seu principal hobbie é ler revistas ou livros de romance. Acessa de duas a três vezes por semana sites de relacionamento e blogs de tecnologia. Enfrenta problemas de relacionamento e sonha em ter uma família e casa própria.

 

Como Criar uma Buyer Persona

Como criar Buyer Personas

Para construir buyer personas é necessário reunir informações detalhadas e concretas de consumidores e também não consumidores a partir de uma pesquisa. O tamanho da amostra vai depender da amplitude e ambições da estratégia. Se você já possui uma boa base de clientes, o trabalho fica mais fácil. Uma das maneiras é elaboras um formulário e entrevistar os clientes sobre suas necessidades, construindo as buyer personas com base nos clientes que já existem. Se você ainda não tem clientes, uma ideia é ir a campo e entrevistar algumas pessoas mais próximas, que se aproximem do perfil desejado.

Entre as informações necessárias para construir suas buyer personas, confira abaixo algumas questões que vão lhe ajudar a traçar um perfil assertivo. Com estes dados você poderá direcionar seu conteúdo de acordo com o nível de maturidade ou conhecimento dos problemas, grau de instrução e, entender até quando e como veicular suas campanhas.

Informações demográficas da Buyer Persona

– Qual sua idade e sexo?
– São casados ou solteiros?
– Onde moram, onde trabalham?
– Eles têm família, filhos?

Informações socioeconômicas da Buyer Persona

– Qual a renda mensal dessa família?
– Possuem residência própria ou alugada?
– Moram em área rural ou urbana?
– Qual o seu emprego?
– Fez faculdade ou algum curso relacionado?
– Qual curso ele fez?

Informações comportamentais da Buyer Persona

– Utiliza mecanismos de busca para obter informações?
– Costuma ler revistas ou jornais? Com qual frequência?
– Preferem loja virtual ou loja física?
– Utilizam mídias sociais e com que frequência?
– Ela tem muitos amigos?
– Frequenta sites de relacionamento?

“Pontos de dor” da Buyer Persona

– Qual o seu maior sonho?
– O que lhe impede de alcança-lo?
– Quais as dificuldades de seu dia-dia?

São várias as questões que podem ser utilizadas na construção de buyer personas. Quanto mais informações qualificadas você reunir sobre os seus consumidores ideais, mais assertiva será sua estratégia de conteúdo, o desenvolvimento de produtos e o acompanhamento do processo de vendas, entre outros fatores determinantes para atrair e, finalmente, fidelizar a clientela.Você poderá criar várias, mas a dica é não abrir muito o escopo de análise no início. Concentre-se em uma ou duas personas por vez e sua estratégia terá muito mais chance de avançar rápido, com eficiência.

Como criar Buyer Personas na prática?

Definir personas é uma tarefa que se assemelha bastante ao ofício de jornalista: basta ir a campo (ou direto para o telefone) e entrevistar seus clientes e/ou pessoas que considera prováveis clientes do seu negócio por meio do questionário. A partir do momento em que as respostas começarem a se repetir a ponto de identificar um padrão, é sinal de que você está prestes a formular sua primeira persona. Que tal dar um nome para ela? Crie um nome fictício, providencie uma foto que combine com o perfil da persona e classifique as informações, como se estivesse criando um personagem de cinema. Sua persona estará pronta e perfeita assim que você tiver todos os detalhes necessários que lhe permitam contar uma “história” sobre a vida dela.

Por que criar Buyer Personas?

Sua empresa é especializada em soluções para internet e sua buyer persona principal é a gerente comercial Ana Flávia, de 33 anos. Como você irá transformá-la em cliente? Certamente não vai atraí-la usando um discurso informal, baseado na emoção, certo? Quem sabe uma argumentação sólida, totalmente baseada em estatísticas que comprovem ser a sua a melhor solução do mercado? Aí sim: você já sabe que o tom do blog da sua empresa deverá ser essencialmente informativo.

[bctt tweet=”A clara definição de buyer personas permite alinhar marketing e vendas efetivamente.”]

Assim você vai produzir um conteúdo que atende as expectativas e necessidades do seu consumidor. Por isso, quanto mais tempo gastar na elaboração das personas, menos tempo redirecionando seu orçamento para atingir seu público-alvo efetivo.

É bom destacar que, em se tratando de personas, não há espaço para a “teoria do achismo”. Nada de “eu acho que meu público é esse, ou aquele”. Por mais que você seja um gestor com anos de experiência na área, é ideal que confronte sua bagagem de conhecimento com dados reais e informações adquiridas por meio dos questionários, pois a persona ideal pode não ser a que você sempre imaginou para o seu negócio. E quem é louco de passar a vida tentando vender picanha a vegetarianos, não é mesmo?

Bônus:

80 perguntas para construir Buyer Personas

Como-Criar-Buyer-Personas-perguntas

Dados básicos:

01 – Qual o seu nome?
02 – Qual sua idade?
03 – Qual o sexo dele?
04 – Onde ele nasceu?
05 – Onde ele cresceu?
06 – Ele vive em área urbana ou rural?
07 – Em que tipo de residência ele viveu na infância?
08 – Qual o trabalho da sua mãe?
09 – E o trabalho do pai?
10 – Os pais dele ainda estão casados?
11 – Eles são pais mais liberais, mais autoritários ou o meio termo?
12 – Ele possui irmãos ou irmãs?
13 – Ele é o filho mais velho, do meio ou o caçula?
14 – Quais eram as atividades/brincadeiras favoritas dele quando criança?
15 – Quais são suas lembranças de infância favoritas?

Nível de educacional:

16 – Qual tipo de escola ele frequentou? Pública ou Privada?
17 – Qual era sua matéria favorita na escola?
18 – Ele gosta de aprender coisas novas?
19 – Ele tinha muitos amigos ou alguns amigos próximos?
20 – Ele tinha problemas na escola?
21 – Ele fez faculdade?
22 – Qual curso ele fez?
23 – Qual faculdade ele fez? Pública ou privada?
24 – Ele gostou do curso que escolheu?
25 – Se ele não fez faculdade, o que ele fez após o ensino médio?

Currículo profissional e trajetória

26 – Qual foi o seu primeiro emprego?
27 – Qual o seu emprego atual?
28 – Como ele chegou ao cargo atual?
29 – Está satisfeito com a sua remuneração?
30 – Ele gosta do chefe dele?
31 – Ele gosta dos seus colegas de trabalho?
32 – Ele gosta do trabalho que ele faz?
33 – Quais os desafios que ele enfrenta no trabalho?
34 – Ele é um tomador de decisão financeira em seu trabalho atual?
35 – Qual o trabalho dos sonhos dele?

Sobre o momento atual

36 – Qual a cidade que ele vive?
37 – Qual o tipo de residência ele vive?
38 – Quem mora com ele?
39 – Ele está feliz com a situação atual ou não?
40 – Ele mora perto da família?
41 – Ele possui algum animal de estimação?
42 – Ele é solteiro, namora ou é casado?
43 – Ele atualmente possui muitos amigos? Alguns amigos? Não possui?
44 – Ele gosta de viajar?
45 – Quais seus 5 destinos preferidos?

Finanças e hábitos de compra

46 – Sua situação econômica é estável?
47 – Ele possui dívidas? Se sim, quais tipos de dívidas?
48 – Ele é cuidadoso com compras ou age por impulso?
49 – Quais fatores o levam a comprar algum produto?
50 – Quais fatores podem levá-lo a escolher um produto?
51 – Quais objeções ele pode ter ao seu produto?
52 – Como você pode ajudá-lo a superar seus desafios?
53 – Como seu produto poderia ajudá-lo?
54 – Ele se sente confortável ao realizar pagamentos online?
55 – Ele se preocupa com a privacidade online?

Vida pessoal e alguns hábitos:

56 – Ele é religioso?
57 – Qual sua orientação política?
58 – Ele faz esforços para ser saudável e ficar em forma?
59 – Ele se preocupa com a aparência?
60 – Quais são seus hobbies?
61 – Qual o programa de tv favorito?
62 – E o filme favorito?
63 – Qual tipo de música ele escuta?
64 – Ele é uma pessoa diurna ou noturna?
65 – Ele cozinha em casa ou come fora?
66 – Ele é bagunceiro ou asseado?
67 – Como ele passa os fins de semana?
68 – Ele lê por diversão?
69 – Ele é uma pessoa tecnológica?
70 – Quais mídias sociais ele utiliza?

Pensamentos, emoções e motivações

71 – Ele é introvertido ou extrovertido?
72 – Otimista ou pessimista?
73 – É uma pessoa mais lógica e analítica ou criativa e intuitiva?
74 – Ele é tranquilo ou inquieto?
75 – É uma pessoa prática ou está sempre pensando?
76 – Ele prefere seguir as regras ou gosta de situações desafiadoras?
77 – Ele gosta de arriscar ou de segurança?
78 – Ele é inovador ou age de acordo com a maioria?
79 – Costuma aceitar novas ideias?
80 – É espontâneo ou prefere planos pré determinados?

 

Método para criar Buyer Personas:

Com certeza o questionário acima pode ser muito amplo, porém, pode fornecer informações valiosas quando a proposta é uma abordagem baseada nas peculiaridades. Então, comece concentrando-se em cerca de 20 perguntas essenciais. Comece com um conjunto de dados essenciais em relação a dados básicos, nível de educacional, currículo profissional e trajetória, e aprofunde-se nos dados comportamentais, eles vão determinar se o público é ou não capaz de interagir com a sua estratégia neste momento.

É importante ressaltar que estas são apenas apenas dicas de perguntas a serem feitas no seu processo de criação do cliente ideal. Você não deve usar todas as perguntas em todos os casos. Respondendo à perguntas chaves você já terá um entendimento muito mais profundo sobre a sua persona e assim poderá criar uma estratégia de marketing muito mais efetiva. E então, esse post foi realmente útil para você? Agora é hora de desenvolver sua personas e começar sua estrarégia de Marketing de Conetúdo.

Conte nos comentários sobre sua experiência na construção de Buyer Personas :)