A tecnologia mudou substancialmente a forma que as pessoas fazem compras e fecham negócios no dia a dia. O que talvez você não saiba é que ela também está alterando a maneira que as empresas formulam as suas estratégias de vendas. O modelo tradicional, no qual os vendedores abordavam um grande número de potenciais clientes através de cold calls, está ficando para trás e dando lugar ao processo de Inbound Sales.

Mas como funciona este novo modelo? Ele serve para empresas e marcas de todos os portes? É fácil aplicar esta estratégia para as mais diversas áreas? Entenda o que é Inbound Sales e como este novo modelo está contribuindo para uma nova abordagem comercial mais inteligente e menos chata no mercado.

Por uma abordagem de vendas mais orgânica

O principal objetivo de Inbound Sales é atingir os consumidores de uma forma mais orgânica. No lugar de investir pesado em publicidade nas mídias tradicionais (jornais, revistas, rádios, etc) e em cold calls, onde a abordagem é invasiva, a empresa investe na geração de leads através de relacionamento construído pelo marketing digital. Para isso, utiliza-se da de todos os canais da estratégia digital, como redes sociais, blogs, podcasts, e-books, vídeos e outras formas de marketing de conteúdo.

Os vendedores não precisam mais levantar uma lista com seus próprios prospects e fazer contato através de ligações telefônicas, e-mails e visitas. A venda será realizada quase toda “de dentro da empresa”, com os leads gerados de forma mais natural e orgânica pelo marketing.

A diferença fundamental desta forma de abordagem para a tradicional são os mecanismos de defesa do lead. Quando recebe uma cold call, uma abordagem de vendas “no escuro”, ele tende a ser mais defensivo, já que um vendedor está tentando oferecer um produto, convencê-lo de alguma coisa. Já no conceito de Inbound Sales, o vendedor só entra numa segunda fase, quando este lead já se informou sobre o produto de uma forma orgânica e está mais qualificado.

Portanto, o time de vendas deixa de atuar prioritariamente na busca de novos clientes e passa a trabalhar de dentro da empresa, acolhendo os leads já educados pelo Marketing. Isto reduz consideravelmente custos como hospedagem e deslocamento, além de aumentar de maneira substancial a produtividade da equipe de vendas. Os custos com estratégias de Marketing de Conteúdo também tendem a ser bem menores do que os de publicidade tradicional.

O papel do vendedor em Inbound Sales

Já que Inbound Sales é uma forma mais orgânica de atrair o consumidor, que passa a ser mais ativo, isso significa que o vendedor tem um papel reduzido, certo? Errado! A função do vendedor continua sendo fundamental para a conversão de vendas, o que realmente muda é o peso que ele deixa de ter na fase da prospecção.

No modelo tradicional de vendas, o time de vendedores devia realizar uma série de cold calls, abordagens frias a potenciais clientes que tomavam tempo e resultavam geralmente em uma baixa taxa de conversão, por melhores que fossem os vendedores. Em Inbound Sales, por outro lado, quando o prospect chega ao time de vendas ele já está mais informado sobre o produto. Ele foi educado com ajuda do processo de Automação de Marketing Digital e agora tem conhecimento dos seus pontos fortes e fracos, mas  precisa do vendedor como uma espécie de consultor.

Em Inbound Sales o papel do vendedor é dar ao cliente um atendimento mais personalizado, ouvindo e tentando oferecer as melhores opções para as suas necessidades. Como o prospect já está educado para os aspectos gerais do produto ou serviço, é função do vendedor descobrir como a empresa pode atendê-lo de forma mais específica.

Como os vendedores estarão “dentro da empresa” no lugar de estarem se deslocando em busca de prospects, cresce consideravelmente a sua produtividade. O time perde menos tempo na abordagem de  clientes de difícil conversão e, da mesma maneira, a presença dos vendedores no ambiente da empresa permite uma maior integração da equipe, elaboração de estratégias conjuntas e troca de experiências com os demais funcionários.

Outra questão importante: o Inbound Sales não deve eliminar por completo o contato direto dos vendedores com os clientes na fase de prospecção. É necessário ainda manter alguns vendedores para realizar a abordagem direta a prospects maiores ou mais difíceis, desde que seja analisado o custo-benefício de manter um profissional “fora da empresa”. Inbound Sales nem sempre deve eliminar por completo todas as características do modelo tradicional.

Integração entre Marketing e Vendas

Para que a taxa de conversão seja realmente mais alta em Inbound Sales — e ela prova ser, na maioria dos casos — é fundamental que aja uma integração estreita entre os setores de Marketing e Vendas da empresa. Esta integração será determinante porque, neste modelo de vendas, suas funções são complementares.

Anúncios em jornais, revistas, TV e rádio são uma forma de atingir uma grande quantidade de pessoas e, apesar da sua eficiência, são apenas uma parte da estratégia. Em Inbound Sales, o peso dado ao Marketing é muito maior para a prospecção propriamente dita, já que será seu papel é “educar” o cliente sobre os produtos e serviços da empresa.

Por isso é essencial que o time de Vendas e o de Marketing atuem de forma integrada, pois a troca mútua de experiências e percepções tende a enriquecer o trabalho das duas pontas. O Marketing precisa entender que tipo de informação deve fornecer aos leads para que cresça a taxa de conversão de vendas.

Da mesma forma, o time de Vendas deve saber em que momentos deve enviar de volta o lead para o Marketing, para que ele obtenha mais informações. O Marketing irá, então, aprimorar o relacionamento com este lead, nutrindo ele com mais informações sobre o produto ou serviço, preparando este potencial cliente para a compra.

Menores custos e melhores taxas de conversão. Estes dois fatores são mais do que suficientes para fazer com que sua empresa estude a migração do modelo tradicional de vendas para o de Inbound Sales. Além de reduzir consideravelmente os custos de deslocamento e hospedagem, este novo modelo aumenta a produtividade da sua equipe e, pelo fato dos vendedores atingirem leads mais qualificados, a conversão será muito melhor.

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